教改成果
| 汽车销售专业素质要求培养研究与实践调查报告 |
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（二）政府劳动部门、学校、企业三者共同协作，提升企业销售顾问资质
调查显示，在汽车维修企业中，持汽车金融资格专员证占3.33%，持二手车评估资格证的占 16.13%。而持汽车销售员资格证占0%，持汽车营销资格证占0%。在如此大规模的汽车销售企业，居然没有一个销售人员持有汽车销售员资格证或汽车营销资格证，这是一个十分不正常的现象。从调查中了解到，所有的企业都希望政府劳动部门组织的开展汽车销售员资格认证工作，以从根本上解决汽车营销企业营销人员的职业资格问题。要解决这一问题，学校、政府劳动部门、企业三者都需参与其中，首先政府劳动部门给予政策保障，学校提供职业培训，企业组织人员参加培训，培训合格后，政府劳动部门发放相应的职业资格证书。
（三）加强学校与企业“双向互补”，提升校企合作互利双赢的水平与层次
调查结果显示，企业对营销人员的培训100%采取内部培训方式，而这样的培训方式难以提高营销人员职业素质。因此，企业需委托专业的学校对销售人员进行系统培训，才能切实提高营销人员的职业素质。在学校，大多汽车营销专业教师是从其他专业转化而来，具备营销理论知识，但缺乏汽车营销实践及对汽车专业知识，需深入企业第一线进行营销实践。企业和学校有共同的合作需求，具备合作的可能性和共同诉求。
首先学校应定期地选派汽车销售专业教师到企业一线进行顶岗实习。在我国，汽车销售的教学研究起步比较晚，技工学校现有的汽车销售专业教师多是从其他专业转型而来。在这种背景下，专业教师在知识转型、业务技能培训、综合素质方面的缺陷和差距是显而易见的。实际教学中往往出现重理论、偏实训；案例分析取代销售实训；在黑板上卖汽车的现象。教师在学校资源的基础上难以适应当前教学改革的要求。所以技工学校有计划的选派专业教师深入企业顶岗实习，能弥补我们在教学、实训中存在的缺陷，加快技校汽车销售专业教师队伍的建设。学校应坚持专业教师有计划到企业实习的制度。教师可以在实习期间从事汽车销售、汽车保险代理、汽车仓库保管等岗位的实习，就汽车专业理论知识在实际工作中的运用、汽车销售的流程、岗位职责以及基本商务礼仪进行深入具体的学习。教师实习期满由企业、服务对象进行考核，以此监督专业教师的实习活动。
其次，学校应为企业量身定做培训方案，为企业送培训、送服务，以此提升校企合作互利双赢的水平与层次。在实际中，我们感受到这样一个现象：学校教师乐于去企业实习，企业是被动甚至被迫接受教师到企业实习。出现这一现象的原因在于企业和学校对待这一问题的立场不同，学校专业教师认为去企业实习是“收获”，企业认为这是自己的“给与”、“付出”，所以就必然会出现老师热衷到企业实习，企业敷衍对待的场面。为使校企合作办学模式得到健康、稳定的发展，学校应为企业销售团队进行相关职业能力培训，诸如企业认为急需要培训的商务礼仪、汽车商务谈判、销售心理学等方向的培训课。培训课堂可以采用体验式教学法、行为导向教学法等互动性突出的组织方式，提高学员的课程参与度。
（四）学校应根据企业的工作实际调整教学中各实训课程的课时比重。
调查显示：汽车销售企业对销售流程的重要性排序依次为：需求分析、展厅接待、协商议价、交车、售后回访、协商议价、试乘试驾、售前准备、产品介绍。可见企业注重的是销售员对客户的分析以及运用心理战术来促进销售这一环节，产品是基于客户认同销售员的基础之上的附属物。这个结果与我们在汽车销售课程中各实训模块的重要性理解有较大出入。中达丰田的企业代表认为一次成功的销售过程80%的时间用于对客户的需求分析与友好性交谈，只有20%的时间用于对汽车知识的介绍。甚至中达有少数的销售顾问对汽车的了解仅仅限于对展厅待售汽车配置参数的了解与汽车的驾驶。所以个人观点认为今后在教学中要适当加大需求分析、协商议价、协商议价等能力的培养。
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